Neukundenwerbung hat viele Facetten

Neukundenwerbung lässt sich auf den unterschiedlichsten Wegen betreiben. Doch der ’smarteste‘ ist immer noch die (persönliche) Empfehlung.
Eine (persönliche) Empfehlung hat Gewicht und schafft Vertrauen. Das steigert die prozentuale Chance auf einen Auftrag enorm.
Im Bereich der persönlichen Empfehlungen gibt es also ein enormes Potenzial. Leider wird der Großteil davon verschenkt! Warum? Weil die meisten Unternehmen darauf vertrauen, dass ihre Kunden von selbst über Sie berichten. Doch tun sie das wirklich?

Nur das Erlebnis zählt

Denke doch einmal an dich selbst: Was erzählst du deinen Freunden, Bekannten und Verwandten? Worüber unterhalten ihr euch, wenn ihr zusammen sitzt?
Über Belanglosigkeiten? Über Selbstverständlichkeiten? Eher nicht, oder?
Nein, wenn Menschen zusammen kommen wird über Erlebnisse gesprochen. Über positive und negative. Bestimmt macht es auch dir Freude, in geselliger Runde mit einem tollen Erlebnis zu glänzen, oder? Doch eben diese Erlebnisse, die es Wert wären über sie zu berichten, bieten die wenigsten Unternehmen ihren Kunden.
Es geht viel mehr darum, den Kunden zufrieden zu stellen. Das beinhaltet eine qualitativ gute Leistung abzuliefern und im Großen und Ganzen die Erwartung des Kunden zu erfüllen. Daran ist auch auf den ersten Blick nichts auszusetzen. Doch was fehlt sind die Emotionen, das Erlebnis.
Es strömen täglich so viele Eindrücke auf uns ein, dass wir Dinge und Leistungen die „nur“ unserer Erwartung entsprechen, kaum mehr wahrnehmen.

Feuerwerk im Gehirn

Eine Tatsache, die durch Erkenntnisse der Neurodidaktik, auch wissenschaftlich erwiesen ist. Sehr tief in unserem Gehirn sitzt eine kleine Ansammlung von Neuronen, beschreibt Experte Prof. Dr. Dr. Manfred Spitzer in seinem Buch ‚Braintainment‘. Diese feuern, wenn ein Ereignis eintritt, das besser ist als erwartet, so Spitzer weiter. Solange alles nach Plan läuft, also nichts geschieht, was wir nicht schon wüssten, tut dieses Modul nichts. Geschieht jedoch etwas, das besser ist als erwartet, dann feuert das Modul. Dann werden wir wach, aufmerksam, wenden uns dem Erlebnis zu und verarbeiten die Informationen besser. („Braintainment‘ – Expeditionen in die Welt von Geist & Gehirn“ Hrsg. Manfred Spitzer)
Die Wissenschaft liefert uns also den Beweis! Erlebnisse bringen dich auf die Überholspur. Denn sie machen Menschen aufmerksam und bringen sie sozusagen in ‚Erzähllaune‘.

Der „Barhocker-Test“

Etwas weniger wissenschaftlich, aber nicht weniger anschaulich, beschreibt diesen Umstand der „Barhocker-Test“.
Stell‘ dir vor, du sitzt alleine an einer Bar. Neben dir eine völlig fremde Person. Doch die geringe Vertrautheit kümmert dich nicht weiter, du sprichst die Person trotzdem einfach an.
Warum?
Du musst von den einzigartigen Serviceideen erzählen, mit denen dich ein Unternehmen überrascht hat. Es wäre fast schon schmerzhaft für dich, dürftest du nicht von diesem Erlebnis erzählen. Wenn dein Service diesen „Barhocker-Test“ besteht und Menschen gerne über dich sprechen, dann sind deine Kunden wirklich begeistert. Und begeisterte Kunden wirken wie ein Magnet für dein Unternehmen, denn sie empfehlen dich laufend weiter.

Die Summe der Kleinigkeiten

Ich hoffe, ich habe dich inzwischen von der Wirkung von Erlebnissen überzeugen können. Dann stellt sich natürlich jetzt die Frage, wie du Erlebnisse für deine Kunden erzeugst. Schließlich kannst du nicht für jeden Kunden das sprichwörtliche „Feuerwerk abbrennen“. Und das ist auch gar nicht nötig! Das Einzige was du tun musst, ist die Erwartung deines Kunden zu übertreffen. Das gelingt häufig schon mit Kleinigkeiten. Was natürlich nicht heißen soll, dass du in Puncto Erlebnis, nicht auch hin und wieder zum „Feuerwerk“ greifen darfst. 🙂

3 Beispiele für deine Ideenfindung

Zum Abschluss drei einfache Ideen für ein kleines ‚Kundenerlebnis‘. (Die Umsetzung ist natürlich von deiner Branche abhängig.)
Idee #1 – „Frühstücksbrötchen“
Während meiner Zeit als Geschäftsführer eines Dachdeckerunternehmens, haben wir unseren Kunden jeden Morgen eine Tüte frische Frühstücksbrötchen mitgebracht. Die Investition – sehr gering, das überraschende Kundenerlebnis – gigantisch! Dieser Service war die günstigste und effektivste „Marketingmaßnahme“ die wir jemals durchgeführt haben. Denn auch beim Dachdecker gilt: „Liebe geht durch den Magen.“

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(c) Andre Bonn – fotolila.com

Idee #2 – „Mein Schrank spricht“
Angenommen du bist Schreiner und fertigst in deiner Werkstatt Schränke für deine Kunden. Normaler Ablauf: Ausmessen – Fertigen – Montieren. Die Fertigungszeit verbringt dein Kunde mit warten. Doch auch hier wäre Platz für Erlebnisse. Wie? Lasse den Schrank sprechen. Mach‘ am Ende jedes Arbeitstages ein Bild des Schranks und schicke es deinem Kunden per Mail. Schreibe die Mail so, als würde der Schrank dem Kunden schreiben. Vielleicht so:
„Lieber Herr/Frau…,
hier spricht dein neuer Schrank. Heute haben die fleissigen Mitarbeiter von Schreiner Meier die ganzen Regelböden für mich gefertigt. Sie haben besonders Wert auf (..) gelegt, damit wir später keine Probleme mit (..) bekommen. Für morgen haben Sie sich vorgenommen, dass sie (..) erledigen. 
Ich melde mich morgen wieder bei dir. 
Schöne Grüße
Dein neuer Wohnzimmerschrank“

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(c) science photo – fotolia.com

Das funktioniert natürlich auch mit allen anderen Dingen die du auf Kundenwunsch herstellst. Lass‘ deiner Fantasie freien Lauf. Um den Arbeitsaufwand gering zu halten, ist es ratsam, mit vorformulierten Textblöcken zu arbeiten.
Kleiner Zusatztipp: Nutze einen Mailservice der es dir erlaubt, ‚Social Share-Buttons‘ in diese Mails einzubinden. So sind deine Mails mit einem Mausklick geteilt, und alle Freunde deines Kunden haben auch etwas von diesem nicht alltäglichen „Erlebnis“.
Idee #3 – „Let’s Party“
Über diese Idee spreche ich regelmäßig in meinen Vorträgen. Auch diese Idee entstand in meiner Zeit als Handwerksunternehmer. Ich habe mir die Frage gestellt, wie ich meine Kunden dazu bewege, Freunden und Bekannten in jedem Fall über uns und unsere Arbeit zu berichten.  Nachdem ich mir bewusst gemacht hatte, wann und wo Menschen von Ihren Erlebnissen erzählen, war die Lösung klar: eine Party! Meine Kunden bekamen am Ende der Bauphase einen Gutschein über Essen und Getränke. Lieferung frei Haus. Das lässt sich keiner entgehen. Und alle Gäste des Abends wussten dann, wen man am besten mit einer Dachsanierung beauftragt. Zusatzeffekt: Die Gäste bekamen gleich eine gute Story zum Weitererzählen mitgeliefert. Wann kommt man schon mal auf eine „Dachdeckerparty“?
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Vom Kostenfaktor zum Erlebnisfaktor

Wenn deine Produkte und Leistungen keinen Erlebnisfaktor beinhalten, sind sie für den Kunden gefühlt nichts anderes als Kosten. Klingt hart, ist aber so. Erst Erlebnisse machen ein Produkt wirklich wertvoll. Die Emotionen mit denen du dein Produkt verknüpfst, multiplizieren dessen Wert für deinen Kunden.
Und genau das wird zukünftig der Schlüssel der Neukundenwerbung sein. Erlebnisse über die man gern erzählt, egal ob auf einer Party oder im Internet.

Welche Erlebnisse bietest du deinen Kunden? Schreibe mir dazu gerne einen Kommentar!