Abschauen was das Zeug hält

Wer auf gute Ideen kommen will, muss vor allem eine Sache besonders gut können: Abschauen! Du hast schon richtig gelesen – du sollst abschauen. Natürlich sollst du keine Plagiate erschaffen, wie es in fernöstlichen „Innovations-Schmieden“ häufig praktiziert wird. Vielmehr solltest du mit offenen Augen durch die Welt gehen und dich stets fragen, ob Service-Ideen anderer Unternehmen, deinen Kunden auch einen Nutzen stiften können.
Am effektivsten ist diese „Inspirations-Technik“, wenn du dabei deine eigene Branche verlässt und einen weiten Blick über den Tellerrand wagst. In diesem Artikel möchte ich dir deshalb sechs Dinge vorstellen, die du vom Onlineriesen Amazon lernen bzw. abschauen kannst. Ich bin mir dabei durchaus bewusst, dass nicht alle Herangehensweisen dieses Unternehmens das Prädikat „Besonders wertvoll“ verdienen, doch in bestimmten Bereichen sind die Jungs und Mädels von Amazon schlicht und ergreifend echte Könner. Insbesondere wenn es darum geht, einen hohen Nutzwert für Ihre Kunden zu schaffen. Schauen wir uns also die sechs Dinge an, die du als Handwerksunternehmer auch für deine Kunden umsetzen bzw. abschauen kannst.

#1 Zusatzverkäufe

Wer bei Amazon einen Artikel anklickt oder in den Warenkorb legt bekommt, unter der Überschrift „Wird oft zusammen gekauft“, immer Artikel angezeigt die zum Wunschartikel passen oder ihn ergänzen. Die wenigsten Handwerker haben einen echten Onlineshop, doch diese Vorgehensweise kannst du dir z. B. in deinen Angeboten zu Nutze machen. Auch Querdenken ist an dieser Stelle eine gute Sache. Wenn du z. B. offene Kamine verkaufst, könntest du vielleicht ein „Candle-Light Dinner“ oder eine Auswahl an tollen Büchern dazu anbieten. Das naheliegende Brennholz darf natürlich dabei auch nicht fehlen. Sei kreativ!
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#2 Die Macht der Vielen

Hast du bei Amazon einen Kauf abgeschlossen, bekommst du auf Knopfdruck die Möglichkeit, deinen Kauf mit deinen Freunden auf Facebook oder einem anderen sozialen Netzwerk zu teilen. Von dieser Möglichkeit und den dahinter stehenden, emotionalen Triebfedern, kann man nun halten was man will. Für Amazon ist es auf jeden Fall eine lohnende Sache. Sie nutzen die „Macht der Vielen“, um ihre Produkte zu verbreiten. Der geteilte Post ist nämlich ein Link zum Angebot von Amazon, der so kostenlos von den Kunden verbreitet wird. Auch das ist für die Meisten wieder nicht „1 zu 1“ umsetzbar. Folgende Überlegung: Egal was du für deine Kunden herstellst, mache für sie ein paar, z. B. für Facebook optimierte Fotos und versehe sie evtl. noch mit deinem Logo. Wo ich mir das sehr gut vorstellen kann, ist im Bereich Schmuck (Eheringe o. ä.) oder auch bei Torten für besondere Anlässe. Die Leute teilen das ohnehin häufig per Bild mit Ihrem Netzwerk. Wenn diese Fotos dein Logo oder deine Webseite enthalten, profitierst du ebenfalls davon.
Kleiner Tipp: Auf www.canva.com, kannst du Fotos für die unterschiedlichsten Netzwerke mit den idealen Abmessungen designen.

#3 Kooperationen nutzen

Es gibt nicht alles bei Amazon, aber alles über Amazon. Was heißt das: Viele Artikel auf Amazon werden über externe Anbieter verkauft. Amazon stellt sozusagen nur den Marktplatz zur Verfügung. Amazon genießt als Onlineshop ein hohes Vertrauen bei den Konsumenten, deswegen wird viel bestellt. Als Betreiber eines Onlineshops kann man inzwischen auch die Bezahlplattform von Amazon, „Amazon Payment“, nutzen, was sich Amazon selbstverständlich bezahlen lässt. Was hier mit barer Münze vergütet wird ist, neben der technischen Funktion, vor allem Vertrauen. Einem Onlineshop den ich nicht kenne, gebe ich ungern meine Daten. Amazon hat sie ohnehin schon, also steht dem Kauf nicht mehr soviel im Weg. Vertrauen deine Kunden dir, z. B. als Dachdecker, dann nimm weitere Gewerke in dein Angebot auf. Der Kunde bekommt das sichere Gefühl, ein Unternehmen von dir empfohlen bekommen zu haben und du bekommst im Umkehrschluss entweder vom Kollegen eine Provision oder auch wieder eine Empfehlung o. ä.

#4 Bewertungen öffentlich machen

Amazon ist eine riesige Webseite. Was die Wenigsten wissen: Den größten Teil von Amazon machen die Kundenbewertungen aus. Auch das ist eine geniale Sache. Es ist nachgewiesen, dass Konsumenten den Meinungen anderer Verbraucher weitaus mehr Glauben schenken, als Prophezeiungen eines Herstellers oder Anbieters. Frage: Wie viele Statements von begeisterten Kunden sind auf deiner Homepage? In deinen Angebotsunterlagen? Auf deinen Social-Media Kanälen? Authentische Kundenstimmen schaffen enorm viel Vertrauen in dich als Anbieter, also nutze diese Chance.

#5 Andere erfolgreich machen

Von Leo Burnett stammt folgendes Zitat: „Sagt den Leuten nicht, wie gut ihr die Güter macht, sagt ihnen, wie gut eure Güter sie machen.“ Ein Grundsatz der sich im Denken von Amazon sehr stark wiederfindet. Durch seine große Marktmacht im Bereich Bücher, gibt Amazon über sein Autorenprogramm z. B. jedem die Möglichkeit, sein eigenes Buch professionell zu publizieren. Egal wie unbekannt du als Autor sein magst, Amazon gibt dir die Möglichkeit erfolgreich zu werden. Natürlich verdienen sie auch etwas daran, keine Frage. Wichtig dabei ist die Denkrichtung. Helfe anderen dabei das zu erreichen, was sie erreichen möchten, dann helfen sie auch dir. In diesem Fall, beim Geld verdienen.
In die gleiche Kerbe schlägt das Affiliate-Programm von Amazon. Jeder kann mitmachen. Du bewirbst Produkte auf deiner Webseite. Werden diese auf Amazon gekauft, erhältst du Provision. Auch hier wieder das gleiche Prinzip: Gib anderen die Möglichkeit „erfolgreich“ zu sein und du bekommst etwas zurück. Bei Amazon in diesem Fall, zahlende Kunden auf der Homepage.
Denke, gerade als Handwerksunternehmer, einmal weniger über deine Produkte und Leistungen nach, sondern mehr darüber, was sie für deine Kunden bedeuten. Wie werden deine Kunden durch dein Produkt „erfolgreich“? Welchen Wunsch erfüllen sie sich damit? Welches emotionale Bedürfnis steckt dahinter? Gute Antworten auf diese Fragen bedeuten in der Regel zwei Dinge:

  1. Höhere Abschlüsse
  2. Mehr Weiterempfehlungen durch begeisterte Kunden

#6 Wer mehr zahlt, bekommt auch mehr

Amazon bietet den sog. „Prime-Service“ an. Dieser beinhaltet z. B. eine kostenlose und schnellere Lieferung, als bei „normalen“ Kunden und noch viele Dinge mehr. Dieser Service kostet eine jährliche Gebühr und ist dann unbegrenzt nutzbar. Wie ist das für dein Unternehmen kopierbar? In Zeiten von extrem langen Wartezeiten könntest du z. B. überlegen, ob du Kunden, die bereit sind mehr zu zahlen, bei der Terminvergabe entgegenkommst. Denkbar sind auch zusätzliche, kostenpflichtige Serviceleistungen wie vollständige Endreinigungen von Innenräumen, nachdem die Montagetruppe fertig ist o. ä. Der Kreativität sind hierbei keine Grenzen gesetzt. Immer nach dem Prinzip: „Wer mehr zahlt, bekommt auch mehr.“

Was würde Amazon tun?

Du siehst, was die Ausweitung des Kundennutzens angeht, lohnt es sich, immer mal wieder die Frage zu stellen: „Was würde Amazon tun?“ Was schön zu sehen ist: Amazon schafft es so gut wie immer, den Kundenmehrwert auch in klingende Münze für sich selbst umzusetzen, ohne dabei „aufdringlich“ zu wirken.
Um kritischen Kommentaren vorzubeugen, sei abschließend nochmals bemerkt, dass mir durchaus bewusst ist, dass Amazon sicher nicht für alle Unternehmensbereiche als „Best-Practice-Beispiel“ taugt. Beim spürbaren Maximieren des Kundennutzens ist Amazon allerdings zum Abschauen guter Ideen und Denkanstöße mehr als geeignet.