Empfehlungsmarketing ist das beste Mittel

Wie du als Leser meines Blogs sicherlich weißt, war ich sehr lange Geschäftsführer eines Handwerksunternehmens. Aus dieser Zeit weiß ich, dass Empfehlungsmarketing für kleine und mittlere Unternehmen die beste Form der Neukundengewinnung ist.
Wobei ich gerne zwischen aktiver und passiver Empfehlung unterscheide. Bei der passiven Empfehlung empfiehlt dich dein Kunde weiter, wenn er direkt danach gefragt wird. Das sind die typischen „Kennst du einen guten…“-Fragen. Wird dein Kunde das gefragt, nennt er dein Unternehmen als gute Adresse.
Das ist natürlich ein gute Sache, doch die Voraussetzung für eine Weiterempfehlung ist, dass dein Kunde von einer weiteren Person gefragt wird. Dieser Umstand macht diese Art der Weiterempfehlung nur schwer einschätzbar.
Bei der aktiven Weiterempfehlung erzählt dein Kunde von sich aus in den tollsten Farben über dich. Ob er gefragt wird oder nicht.

Aktive Empfehlung funktioniert nur über Emotionen

Damit das passiert, ist eine Sache ganz entscheidend: Du musst die Erwartung deines Kunden übertreffen. Denn erst wenn das passiert, und dein Kunde nicht „nur“ zufrieden sondern begeistert ist, wird er von sich aus etwas über dich und dein Unternehmen erzählen.
Für dieses, sagen wir mal fortgeschrittene Empfehlungsmarketing, sind Emotionen entscheidend. Du solltest wissen, wo du deinen Wunschkunden emotional „packen“ kannst. An welchem Punkt wird seine Erwartungsschwelle überschritten. Stelle dir folgende Frage: Was muss ich tun, damit meinen Kunden folgender Satz über die Lippen kommt?

„Wow, damit hab‘ ich jetzt nicht gerechnet!“

Dieser Satz ist sozusagen die Eintrittskarte für aktives Empfehlungsmarketing.

Let’s Party

Die Sache hat nur einen Haken: Dein Kunde braucht auch die Gelegenheit, um mit seinem Erlebnis bzw. seiner Geschichte zu glänzen. Meine, wirklich mit Abstand, beste Idee für aktives Empfehlungsmarketing gibt dem Kunden eben genau diese Chance.
So funktioniert’s:
Zum Abschluss eines größeren Bauvorhabens habe ich meinen Kunden eine Party geschenkt. Am letzten Tag bekamen meine Kunden von mir im persönlichen Gespräch einen Gutschein überreicht.
Empfehlungsmarketing
In diesem Gutschein waren drei Varianten für die kulinarische Ausstattung einer Party enthalten. Essen und Getränke für 6 – 8  Personen. Die Auswahl reichte von rustikal bis exklusiv. Der Kunde sucht sich eine Variante aus, lädt 6 – 8 Freunde oder Verwandte ein und bekommt seine Party vom Catering-Service frei Haus geliefert.
Dieses Geschenk schlägt niemand aus! Was passiert also? Dein Kunde lädt 6 – 8 Personen zu sich zum Essen ein. Worüber werden die wohl als erstes sprechen? In meinem Fall über das neue Dach, die neuen Fenster und natürlich die tolle Idee des Dachdeckers. Dein Kunde kann zeigen, was er für eine gute Wahl getroffen hat. Dieser Geltungsdrang steckt in uns allen, ob wir wollen oder nicht. Mit dieser Party machst du ihn dir zu Nutze.
Der Skalierungseffekt hört aber mit dem letzten Bissen auf der Party nicht auf, denn die meisten werden diese Idee, dieses Erlebnis, ebenfalls wieder weiter erzählen. Du bist also nicht nur essenstechnisch in „aller Munde“. 😉
Ein weiterer, toller Nebeneffekt: Viele Leute posten ihr Essen auf Facebook, Instagram, etc. Wenn du die Buffet-Platten mit deinem Logo o. ä. versehen kannst (z. B. mit einem Fähnchen) posten die Leute das im Internet. Kostenlos und mit der Chance auf weitere Verbreitung! Mehr und bessere Aufmerksamkeit kannst du nicht bekommen.
(Zusätzlicher Tipp: Wenn du es wirklich auf die Spitze treiben willst, dann erscheine kurz auf der Party und überreiche noch einen Blumenstrauß o. ä. Du weißt ja wann die Party steigt 😉 Mache ein bisschen Networking, ein „Selfie“ mit Kunde/-in und Blumenstrauß und verabschiede dich dann wieder. Das Bild kommt natürlich mit Zustimmung deiner Kunden auf Facebook & Co. 🙂

Zwei Fliegen mit einer Klappe

Ein weiterer großer Vorteil dieser Idee ist folgender: Selbst wenn du bis zur Überreichung des Gutscheins die Erwartungen deiner Kunden „nur“ erfüllt hast, spätestens mit dem Aushändigen der Einladung wirst du sie übertreffen. Das heißt, du schlägst zwei Fliegen mit einer Klappe.
Für die kühlen Rechner sei zum Abschluss noch folgendes gesagt: Eine Party dieser Art kostet je nach Lieferservice 100 – 200 €. Dafür bekommst du wirklich eine gute Qualität und Auswahl. Bei einem Auftrag ab 15.000 € aufwärts sind das wahrlich keine Kosten. Außerdem investierst du in aktive Weiterempfehlungen und die werden mit Gold aufgewogen! 🙂


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