Der Königsweg

Der Königsweg, um neue Kunden von sich zu überzeugen, ist und bleibt die persönliche Weiterempfehlung eines Bekannten, Verwandten oder Freundes.
Die aktuelle Nielsen Studie, zum Vertrauen der Deutschen in Werbeformen, belegt das: Laut Nielsen Studie vertrauen deutsche Verbraucher in erster Linie persönlichen Empfehlungen (78%). Gefolgt von Verbrauchermeinungen im Internet (62%) – auch eine Art der Weiterempfehlung. Den dritten Platz dieser Studie belegen Zeitungsartikel (61%).
Mehr zur Studie gibt’s hier >>

Weiterempfehlung ist pure Emotion

Neben den nackten Zahlen, ist das wichtigste Wort dieser Studie „Vertrauen“. Vertrauen ist ein emotionales Band. Wenn es durch eine Empfehlung bereits geknüpft ist, ist das für dich als Anbieter natürlich von großem Vorteil. Um das auszulösen, müssen wir aber zuerst an anderer Stelle auf die Emotionen blicken – beim Empfehler selbst!
Wenn die Weiterempfehlung der Königsweg der Neukundenwerbung ist, gilt es folgende Fragen zu beantworten:

  1. Was bringt Menschen grundsätzlich dazu etwas zu empfehlen?
  2. Was davon passt zu dir und deinen Kunden?

Wie wird der Kunde zum aktiven Empfehler?

„Wenn wir gute Qualität abliefern, empfiehlt uns der Kunde weiter.“ So oder so ähnlich, lautet die Zauberformel der meisten Unternehmen. Nur gute Qualität reicht heute leider nicht mehr aus, um aktive Empfehler zu generieren. Setzt du auf den „Qualitäts-Trumpf“, bleiben dir die passiven Empfehler, die dich empfehlen sobald Sie direkt danach gefragt werden. Das Problem dabei: In unserer schnelllebigen Welt, insbesondere begünstigt durch das Internet, haben dir bei diesem Spiel die Konkurrenten schnell den Rang abgelaufen. Die Konkurrenten, die die „Extra-Meile“ gehen, um dem Kunden mehr zu bieten als Qualität.

Setze auf aktive Weiterempfehlung

Um aktive Weiterempfehlung zu erzeugen, ist es entscheidend seine Kunden und deren emotionale Bedürfnisse gut zu kennen. Denn wie schon gesagt, Weiterempfehlung ist pure Emotion.

6 Gründe, aus denen Menschen zu Empfehlern werden

1. Erwartungen übertroffen
An ein Produkt/eine Leistung ist immer eine Erwartung geknüpft, die in der Regel von Preis und Markenname des Anbieters abhängig ist. Wer es schafft, die Erwartungen seiner Kunden durch Erlebnisse, Zusatznutzen, Exklusivität, Herzlichkeit o. ä. zu übertreffen, hat in den meisten Fällen einen aktiven Empfehler.
2. Geltungsbedürfnis befriedigen
Auch wenn es die meisten Menschen gerne leugnen, wir tragen alle ein gewisses Geltungsbedürfnis in uns, das wir auch befriedigen wollen – der eine mehr der andere weniger. Wir werden zum Empfehler, wenn wir z. B. mit Insiderwissen punkten können, uns als Vorreiter präsentieren, oder einfach ein „cooles“ Produkt/eine „coole“ Lösung vorzeigen können. Alles das nährt unser emotionales Geltungsbedürfnis.
3. Anderen helfen
Es gehört zu unseren emotionalen Grundbedürfnissen einen Beitrag für Andere leisten zu können. Wir wollen geliebt werden und Liebe weiter geben. Es fühlt sich besonders gut an, ein Produkt/eine Leistung zu empfehlen, die einem anderen Menschen hilft.
4. Zugehörigkeit demonstrieren
Ein ebenso starker, emotionaler Wunsch ist der nach Zugehörigkeit und Verbundenheit. Wir kaufen und empfehlen Dinge, um uns einer Gruppe zugehörig zu fühlen, unsere Position in der Gruppe zu festigen und gleichsam unsere Persönlichkeit auszudrücken.
5. Beteiligt sein
Die emotionale Bindung an eine Sache ist wesentlich höher, wenn man an der Entstehung in irgendeiner Form beteiligt war. Man nennt das auch den „My Baby“-Effekt. Diese „Bindung“ an das Produkt/die Leistung bringt uns dazu, diese gegen „Angriffe“ zu verteidigen und sie zu aktiv zu empfehlen.
6. Persönlicher Gewinn
Er darf in dieser Liste nicht fehlen, der persönliche Gewinn. Ein monetärer Vorteil bringt uns selbstverständlich ebenfalls dazu als aktiver Empfehler aufzutreten. Wobei hier Vorsicht geboten ist: Das Vertrauen in den Anbieter kann darunter leiden, wenn er nur aus finanziellem Vorteil eines Dritten heraus empfohlen wird.

Nutze die Emotionen

Diese kleine Liste ist nicht allumfassend, bildet allerdings die wichtigsten Empfehlungsgründe ab. Selbstverständlich werden Empfehlungen auch aus einer Kombination unterschiedlicher emotionaler Einflüsse dieser Liste gegeben.
Wichtig für dich und dein Unternehmen ist, dass es bei Empfehlungen immer um Emotionen geht, die du erkennen und nutzen solltest. Finde die, für deine Kunden und für dein Unternehmen, passende Strategie, um Weiterempfehlungen aktiv zu generieren – egal ob offline oder online.

Welche Rolle spielen Empfehlungen in deinem Unternehmen? Was tust du, um mehr persönliche Empfehlungen zu erhalten? Schreibe es mir gerne in einem Kommentar!


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